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外贸企业怎么调查分析客户,实现订单归属?

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  外贸企业怎么调查分析客户,实现订单归属?如果你是一家贸易公司,专门出口无纺布制品的。今天收到一份美国进口商的询价,要订购十万件无纺布防护服,让你报价。

  你应该是要了解以下几个方面的问题:客人是不是专业做这一行的?他原先采购过些什么产品?以往有没有采购过无纺布防护服?是否在某些B2B网站发过询价?这个客人的潜力有多大?是不是美国市场的标杆性客户?要的是常规规格吗?这款产品一般在美国卖多少价格?平时别的客人的采购价大致多少?我的同行可能会报出什么样的价格?有哪些可能影响价格的细节问题要注意?什么样的包装适合美国市场?你的供应商给你的价格算好么?在国内同行算哪种水平?

  很多东西会是你暂时没想到或者是平时忽略的,但往往是这些地方,决定了最后的订单归属。

  1. 找网址和邮箱的秘技

  GOOGLE搜索栏上输入:公司名称+website or email or contact 如果没有任何发现,请缩短公司名称再搜索。

  如果还没有任何发现,可以根据客户所在国家,加上一定搜索限定,如:公司名称+website or email or contact site:.uk

  这样,应该能找到公司网址和邮箱等信息。当找到公司网址时,再进行一次GOOGLE搜索。(我称之为“二次搜索法”,顺序可以颠倒。) GOOGLE搜索栏上输入:公司网址+email or contact 通过“二次搜索法”,该有的联系方式都应该都齐全了。

  然后,GOOGLE单独搜索一下客户公司名,会发现很多有用的信息:(先不设定具体国家,然后再设定具体国家。)

  1)不设定

  GOOGLE输入:客户公司名

  2)设定

  举个例子 GOOGLE输入:客户公司名 site:.de ( 美国的客户不用设,基本都是.com;虽然也有.us结尾的网站,但是不太多)

  客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或询价或出现在本国的大客户/ 知名品牌的Vendor List里面,我们顺藤摸瓜找到了一个更大的客户。

  再次,用GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP 把客户公司地址放进去搜索发现客户公司坐落在工业区,占地不小,还有个不小的工厂,看来实力不错!

  根据客户询盘中的公司名(或客户姓名),在LinkedIn 中输入搜索。(LinkedIn未封,国内可正常访问) 运气好的话,整个公司很多员工和老板的信息都在上面,包括电子邮箱。有不少用的都是企业邮箱。有了企业邮箱您应该找到网址了吧?有了网址你应该可以运用Google搜索了吧?

  2.客户市场分析,实力分析,采购分析

  客户网站的公司简介中提到“销售网络覆盖中部和西部地区”,网站的联系我们页面列出了中部地区销售经理,西部地区销售经理的联系方式。

  Google搜索这个公司,得到一些美国行业网站上发布的客户公司更详细的公司说明和营业范围。(客户主要的市场应该是美国本土——中西部市场)

  客户不是专业做我这类用品的,网站上产品类别很多,产品类别之间关联性不是太强,种类有点杂。(应该是批发商中间商,价格一般不会太敏感)

  发现产品页面还有几个我也做的产品,还有一个产品我很有优势。(更多合作机会)

  客户网站的公司简介中未提到公司创建时间。利用whois把客户公司的网址输入进去,查询该网址的详细注册信息。得到该网址注册时间为2006年,基本可以判定该公司创建时间为2006年( 客户公司创建的时间 )

  又注意到该域名注册的详细信息中,有一联系邮箱 D.hason@zol.com,经观察研究不像是为客户提供网络服务,制作网站的网络服务商邮箱。回到客户公司网站,打开公司简介中发现公司创始人兼CEO名为 Mr. Dave Hason,由此推断此为公司CEO的私人邮箱。

  登录LinkedIn搜索客户公司名或者客户名或CEO名,好家伙,和我联系的客户名叫Henry,在公司里是buyer的角色。他还有个上司,叫Samuel,是senior buyer。把邮箱记录下来,放入客户资料库中。(获得更多客户的信息)

  另外既然是美国的公司,也可以用 manta.com 搜一下此公司信息。其他国家的请去查询相关国家的知名黄页和行业网站。

  登录Google MAP,按照客户的公司地址查看卫星实况图。不看不知道,一看哇这客户还真不小,占地面积很大,有个很庞大的仓库,好像地处工业区。

  看图,那是什么?一个大大的挂牌,很眼熟啊,仔细一回想,这不是以前找美国本行业品牌时看到过的某个品牌吗?(大鱼~)

  你可以点GOOGLE MAP上有个小人,把他点到客户建筑物前的空的道路上,然后可以调整小人的视线,就可以看到建筑物的近景。(非常 Nice !)

  查询北美海关数据,有相关进口记录,没有出口记录。客户采购周期基本比较规律,每两个月走一次货。我这类产品客户一直在和某个供应商买货。( 订单稳定 —> 销售能力良好且供应商固定,但不确定有多少备选供应商)

  查询北美海关数据的免费网站:greatexportimpor/panjiva(多发散性思维就可以找到更多的客户)

  打个比方,我做的是无纺布医疗和防护产品,无纺布产品的产业集中地在哪?湖北仙桃,当地几乎遍地是无纺布制品的工厂。那么我可以这么搜:

  Xiantao 留空 nonwoven products Co., Ltd 把具体的公司名略去,那么你可以搜出来:

  xiantao A nonwoven products Co., Ltd

  xiantao B nonwoven products Co., Ltd

  xiantao C nonwoven products Co., Ltd 等等…

  查看他们的出口北美的海关记录,就找到了仙桃N个工厂的他们的北美客户。。

  然后再搜 Xiantao 留空 protective products Co., Ltd,又找出若干。。

  然后再搜 Xiantao 留空 medical products Co., Ltd,又找出若干。。

  如果这个地区行业集中度非常高,仙桃就是!那么以上步骤都可以省略,你就可以直接输入:Xiantao 留空 Co., Ltd. 这样找出来的十家有九家是做无纺布产品的 这样几轮下来,你已经收集到N多个北美真实的客户了 )

  另外,再把思路打开!以上方法针对的主要是找仙桃当地的工厂的海关记录,那么考虑一下外贸公司。仙桃位于湖北,湖北省会城市是武汉。实际情况也是湖北做无纺布的外贸公司都集中在武汉,就可以这么搜:

  Wuhan 留空 nonwoven products Co., Ltd

  Wuhan 留空 protective products Co., Ltd

  Wuhan 留空 medical products Co., Ltd

  只要你思路正确,搜索的条件恰当,你会很惊讶效果出奇的好!!

  根据GOOGLE搜索,Alibaba中无此公司 Google中输入: alibaba.com+客户公司名

  根据BAIDU搜索:广交会+客户邮箱 / 广交会+客户公司名 均没有任何记录

  根据GOOGLE搜索:客户公司名+B2B 出现一些B2B网站记录,客户只询过其他两个不相关的产品

  根据GOOGLE搜索:客户公司名+Exhibitor list / 客户公司名+List of exhibition 客户只参加过几个美国当地的行业展

  由以上四条,判断此供应商的数量应该不多。(更加信心满满)

  3. 产品分析、客户的供应商调查与海关数据分析

  回到客户公司网站的产品页面,好好研读页面上的产品描述和图片,恩,此防护服为为美国市场常规规格:透气膜材质,无盖扁,无脚套,无胸标,50克,包装方式 1件/袋,25袋/箱。恩,现在心里特有底!(注:有时候产品本身就带有品牌商标。GOOGLE此商标发现大的品牌商。)

  根据海关数据记录,该供应商位于A地区,从P港出货,该A地区行业集中度并不高。

  搜索此供应商的英文名称,获得信息:此竞争对手为外贸公司,从该公司网站上来看,主要产品还并不是这个产品。因此价格上应该不是特别有优势。

  GOOGLE:alibaba.com+此供应商英文公司名 GOOGLE:made-in-chia.com+此供应商英文公司名 均没有记录。

  看来没有做阿里国站和MIC,因此判断此竞争对手实力一般。

  我的供应商在XX,价格还算不错,同行当中算偏低的价格……(信心满满)

  另外,逆向思维:用海关数据反向搜索此供应商的其他出口记录,哇,发现此竞争对手的三个美国客户……

原标题:外贸企业怎么调查分析客户,实现订单归属?


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